In wirtschaftlich schwierigen Zeiten stellt die Wettbewerbssituation auf den Märkten der Druckindustrie, aufgrund überdurchschnittlich hoher Überkapazitäten, für Druckereien eine besondere Herausforderung dar. Mit Hilfe strukturierter Marketing- und Vertriebsstrategien lassen sich Überkapazitäten vermindern respektive langfristig vermeiden. Ein günstiges Instrument stellt hierbei das Direktmarketing in Form von Mailings und Telefonaten zur Verfügung.

Ein Szenario

Es ist mal wieder soweit - in den kommenden Wochen entfallen 7-Schichten im Drucksaal, was nun?

Die Geschäftsführung bestellt sein Team zur Krisensitzung und stellt eine offene Frage zur Krisenbewältigung.

Die Produktionsleitung fordert vehement Überstundenabbau, der in den vergangenen drei Monaten durch Sonder- und Wochendschichten aufgebaut wurde, abzubauen. Außerdem haben einige Leistungsträger ihren Urlaub des vergangenen Jahres noch einzulösen.

Das Controlling weist auf die Verbindlichkeiten gegenüber Lieferanten hin - wo bleibt der Umsatz?

Das Auftragsmanagement zeigt auf, dass sämtliche Rechnungen der Fertigerzeugnisse abgerechnet wurden und legt die Listen der Halbfertigerzeugnisse sowie die Aufstellung der Qualitätsabweichungen/ Reklamationen und den damit verbunden Kosten vor.

Die Verkaufleitung scheint gefordert und zeigt sachlich die Mängelrügen auf, die man aus Verbundenheit mit dem Kunden, bei der ein- oder anderen Angelegenheit, entgegen brachte.

In solchen Krisengesprächen wird häufig das Kernthema verfehlt. Dabei sollten sich Beteiligte im klaren sein, dass Wiederholungsfälle die Folge sind. Ein sinnvoller Ansatz zur Vermeidung von Wiederholungsfällen ist beispeilsweise die Berufung eines Projektteams, dass sich ausschließlich mit Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zur Vermeidung von Auslastungsausfällen beschäftigt.

Das Direktmarketing als Lösung?

Zur Generierung eines CRM-Workfows, stellt hier das Direktmarketing preisgünstige Instrumente
für Druckereien zur Verfügung.

Welche Fragestellungen zeichnen sich hier ab?

• Mit welcher Strategie gestaltet man Direktmarketingmaßnahmen mit Aussicht Unternehmen
   als Kunden zu gewinnen?
• Welche Kunden sind für das eigene Produktportfolio erfolgsversprechend respektive am geeignesten?
• Mit welchen Adressen soll gearbeitet werden und nach welchen Kriterien qualifiziere ich den Adressenpool?
• Welche Inhalte soll das Auftaktmailing haben?
• Nach welchem System wird die Nachfasskampagne zum Auftaktmailing gestaltet?
• Mit welcher Frequenz versende ich Folgemailings?
• Wie werden Wiedervorlagen bearbeitet?
• Wie entwickelt man ein Kundenprofil mit den speziellen Anforderungen des Kunden aus den gesammelten Daten?
   Schlagwort: Einführung/ Weiterführung/ Verbesserung des CRM-Systems.
• Wie gestaltet man das System bei Kundenresponse?
• Wie bindet man Kunden dauerhaft an das Unternehmen?
• Wie gestalte ich unterstützende Kommunikationsmittel, wie die Firmenwebsite beispielsweise?

Das eigene Unternehmensprofil im Spannungsverhältnis

Wesentlicher Bestandteil und Vorraussetzung zur Einführung eines strategie-gestützten Direktmarketing, ist die gründliche Analyse und Ausarbeitung des eigenen Unternehmensprofil. Hierbei gilt es nicht nur die eigene Leistungsfähigkeit zu analysieren, sondern diese auch ins Spannungsverhältnis zwischen den Zielkunden und den Wettbewerbern, auf die zu definierenden Märkte, in die Waagschale zu legen.

Resümee

Resümierend lässt sich sagen, dass das bloße Versenden eines Serienbriefes mit Firmenprospekt nicht ausreicht, um Kunden für die Unternehmensleistungen zu gewinnen - schaun wir mal wer sich meldet.
Direktmarketingmaßnahmen lassen sich nur erforlgreich gestalten, indem sie fortwährend als Bestandteilt der inner- und außerbetrieblichen Kommunikationstrukturen integriert werden.
Als Instrument lediglich das zu versendende Mailing zu benützen, führt hier nicht zum Erfolg - das Porto
kann man sich auch sparen. Vielmehr soll das Mailing zur Grundlage, als eines der Bausteine, für ein Kundenbeziehungsmanagent migrieren.

Druckerei & Print-Office [Webmaster]